関係者マッピング
mapping BtoBマーケティングにおいては、購買の意志決定において複数の関係者が関わっていることが多い。直接の交渉相手以外に顧客企業内にどのような関係者が存在し、互いの力関係や影響力を図式化(マッピング)することは… 続きを読む 関係者マッピング
マーケティング用語集
mapping BtoBマーケティングにおいては、購買の意志決定において複数の関係者が関わっていることが多い。直接の交渉相手以外に顧客企業内にどのような関係者が存在し、互いの力関係や影響力を図式化(マッピング)することは… 続きを読む 関係者マッピング
contact points 顧客との接点は、営業・販売の現場やCMなどのマス広告、WEBページだけでなく、アフターサービス、コールセンターなど顧客との接点は多い。どの接点でも企業イメージやブランドイメージ、さらに顧客の… 続きを読む 顧客接点
customer value 顧客が製品等に見出す価値。価格設定の上限を決める。同じ商品でも、ニーズの異なる顧客ならカスタマー・バリューは異なる。また、商品説明等のマーケティング努力で上げることができ、ホテルの宿泊料金の… 続きを読む カスタマー・バリュー
customer characteristics 顧客の購買行動に繋がる行動特性や購買決定要因、ニーズ等の事。他に、初購入か買増しか買換か、購買頻度、購入方法の傾向やプロセス、知識レベル、サービスへの期待度等の要素がある… 続きを読む 顧客特性
customer retention リピート購入やブランドロイヤリティ向上を目的に、自社製品を購入した顧客に対してリレーションを持ち続けること。新規顧客獲得コストに較べリピート購入の獲得コストの方が少ない。つまり顧客維… 続きを読む 顧客維持
group interview 通常6〜10人程度を集めて互いに意見交換しながら進める定性調査。ユーザーの声や新製品サンプルに対する意見等を求める。言葉だけでなく態度やサンプル等の扱い方など非言語部分の記録も重要。この分… 続きを読む グループ・インタビュー
teacher customer BtoBビジネスの顧客で新技術に関心が高く、自社に改善提案をしてくれる教師のような顧客企業。技術向上と市場獲得に重要な存在。ただし、顧客からの意見を反映した開発をする時間が必要。開発サイ… 続きを読む ティーチャー・カスタマー
switching cost 使い続けている製品や店舗などを変更する時に生じるコスト。蓄積した資産や経験、ノウハウ、築いた信頼関係が無駄になるなど、金銭的なコストと心理的なコストもある。例えば、馴染みのヘアサロンを変更す… 続きを読む スイッチング・コスト
Pareto’s Law 2:8の法則とも言われる、全商品の売上上位20%が全体の売上の80%を占める。全顧客の上位20%の顧客が売上全体の80%を占めるという話。顧客維持型マーケティングで上位20%となるよ… 続きを読む パレートの法則
consumer information processing 顧客が商品などを知ってから購買の意志決定するまでの思考プロセス。AIDA、AIDMA、AISASなどのモデルがある。売れない時にプロセスのどこが問題を知り、… 続きを読む 購買意志決定プロセス
customer relationship strength 顧客と企業やブランドとの関係の強さ。潜在顧客から新規顧客、固定客、自ら宣伝や周りに勧めるエバンジェリスト(宣伝者)と強度が強くなる。顧客維持型マーケティングで… 続きを読む リレーションシップ強度
wants ニーズに応える実際に購入する製品やサービス。空腹を満たしたいというニーズに対して、ハンバーガーやおにぎり、弁当などがウォンツである。ドリルの刃を買う顧客のウォンツはドリルの刃でニーズは「開けたい穴」である。 … 続きを読む ウォンツ
customer lifetime vale 顧客の生涯価値。顧客が生涯にわたる購買から期待できる将来の利益を現在価値で表したもの。新規顧客よりも既存顧客のリピート購買の利益率の方が一般的に高いので、新規顧客を獲得したの… 続きを読む 顧客生涯価値
elimination-by-aspects heuristic 個人消費者が購買検討時に、検討項目の一つでも許容以下であれば選択しないという意志決定・行動のモデル。例えば、服を買うとき、デザイン、価格がOKでも色が気に… 続きを読む EBA型ヒューリスティック