カテゴリー: チャネル戦略・流通戦略

one-level channel メーカーと最終顧客の間に業者が1社介する構造。例えば、自動車の販売はディーラーのみの1段階チャネルである｡一般に、機能、品質、ブランドなのが明確で差別化できる製品のチャネルは短く､コモ… 続きを読む 1段階チャネル

sales force 営業。購買決定させるために効果的。人的販売を効果的にするには、対面による双方向コミュニケーションで顧客に好意を抱かせつつ、返報性を高める関係を持ち、客からコミットメントを引き出し相手に行動を促す義… 続きを読む 人的販売

retailer コンビニやスーパー等、最終消費者に販売する流通業者。小売で最重要は立地と品揃と顧客対応。これが小売の売上要素の対象顧客数×顧客単価×来店頻度を左右する｡また、卸を抜く垂直統合は卸マージンを省けるが､調達… 続きを読む 小売業者

dealer メーカーと小売業者の中間流通業者｡小売業に対して、幅広い品揃え、卸在庫による短納期を提供している。一方で､SPAやプライベートブランドなど大手小売業の垂直統合が進む中､既存小売への販売・技術面でのソリューシ… 続きを読む 卸売業者

three-level channel メーカーと消費者の間に卸、二次卸､小売の様に３段階のチャネル。商品単価が小さく品種が多く小規模な小売の数が多い場合などには地方卸の様な二次卸が介在することが多い｡一方で、小売業の大… 続きを読む 3段階チャネル

setwo-level channel メーカーと最終顧客の間に卸と小売りのように2社の流通業者が介する構造｡例えば、地域ごとにある程度の規模の市場があり一方で、最終顧客が多数存在し少量を対人で取引の場合に有効である｡資… 続きを読む 2段階チャネル

channel 一般に卸しや小売など、製品を顧客に届ける組織や仕組み｡在庫､配送､店頭陳列、納品といった物流だけでなく､受注や売上回収などの取引とお金の流れの商流、需要予測や販売／在庫管理､顧客情報などの情報流の3つの流… 続きを読む 流通チャネル

channel strategy 流通戦略を立案するには､リーチしたいターゲット･セグメントの決定と自社の営業や物流などの経営資源の把握｡チャネルの長さと幅､排他性の決定。展開エリアの決定、チャネル･メンバーの選定、チャ… 続きを読む 流通戦略

point of sales 販売される現場で販売情報を収集する仕組みのこと。在庫･発注の効率化、売れ筋・死に筋商品の把握し、商品移動､撤去で機会ロスやデッドロスを最小限にし利益改善に活用する。本部の集約したデータの分析… 続きを読む POS

logistics 物流には調達物流、販売物流がある。物流では、輸送効率や在庫の最適化によるコストの最小化、納期の最短化､欠品率低下や配送頻度の適正化などサービス品質向上が求められ､そのために､人員配置､設備投資､作業手… 続きを読む ロジスティクス

numbers of marketing channel levels 直販のゼロ段階、自動車メーカーとディラーのような1段階、卸＋小売の様な2段階、個人商店には地方卸など２次卸が入る3段階がある。メーカーや小売の力が増… 続きを読む 流通チャネルの段階数

selective channel policy 販売チャネルの中から条件を満たした所を選択してチャネルとして使うこと。開放的流通に対してコントロールがしやすい一方で、適度に市場をカバーできる。選択的の他､排他的、開放的… 続きを読む 選択的流通政策

exclusive channel policy 特定の製品を限られた仲介業者で扱うよう限定するチャネル政策。ロイヤリティを引き出しやすい一方､依存度も高まる。代表的な例は、自動車メーカーの専属ディーラー等。他に選択的流… 続きを読む 排他的流通政策